我們服務(wù)客戶時會把企業(yè)分為兩種，一種是戰(zhàn)略型企業(yè)，一種是戰(zhàn)術(shù)型企業(yè)。對不同類型的企業(yè)，我們會采取不同的戰(zhàn)略思想，打個比方說，你口袋里面可能有五十萬，我口袋里面可能只有五塊錢，咱倆想的就不一樣，你可以大談人生遠大抱負，而我還得想著明天到哪兒去掙飯錢。 　　 　　我為小企業(yè)總結(jié)了三點原則：第一，不要做火車頭；第二，要學會蹭飯；第三，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘。 　　第一點，不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。我有時不得不佩服一位廣東老板，當年他懷揣80萬人民幣不動聲色，愣是讓萬燕花了大把的錢，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個好東西時，他出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再把價格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當革命先烈去了。要是這大兄弟一開始也拿出他那80萬來教育消費者，可能連個水漂都賺不到。當然，這里面還有一個找火車頭的問題，火車頭可千萬別找錯了。打個不太恰當?shù)谋确剑h長鬧革命，弄不好這個頭要掉下來；跟毛主席鬧革命，弄不好這個頭也要掉下來，風險是一樣的。但是跟縣長搞成功了，最多弄個副縣長當當，跟毛主席鬧革命，做好了就是一個副省長。所以說，小企業(yè)不要做火車頭，但要找對火車頭。 　　第二點，要學會“蹭飯”。比如有人請劉老師去吃飯，當時我餓的慌，我就跟劉老師說，我給你做保鏢你帶我一起去吧。劉老師這個時候就想，多帶一個人也無所謂，反正是別人請吃飯，就帶我去吧。既然別人請她吃飯，她肯定得一邊吃，一邊跟人家寒喧。我不一樣，我是去蹭飯的，就只管埋頭吃飯，最后我吃得可能比你杰雯還多。 　　 　　當時我們還蹭了紅牛一把。因為當時山西市場上使用金罐子的只有紅牛一家，消費者都覺得使用金罐子的飲料比較高檔，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費者造成一種視覺沖擊，認為別樣紅跟紅牛一樣，都是高檔飲料，結(jié)果節(jié)省了一大筆宣傳費用。 　　 　　第三點，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘，就是說我們的很多小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。 　　 　　我們年初為河北滄州的一個客戶服務(wù)，該客戶生產(chǎn)的是奶制品。當時由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險，來找我們的時候已經(jīng)虧損差不多一千多萬了。我們分析，娃哈哈、樂百氏在當?shù)赜绊懞艽?，我們必須有特別鮮明的獨特賣點，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，我們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴重的高氟區(qū)之一，當?shù)氐娘嬘盟春羞^量的氟，對人體非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個資料搞清楚以后，我們馬上跳出一個大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個降氟牛奶？！只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，我們的“降氟牛奶”就有戲！事實證明，我們是正確的。然后我們建議鄉(xiāng)謠公司和北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品。現(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷三千袋，到現(xiàn)在的兩萬袋。而且到今年６月底，已經(jīng)扭虧為盈，并盈利近三十萬元。

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