中國(guó)緊固件企業(yè)眼中的迪拜市場(chǎng)——聚焦第13屆迪拜五金工具展報(bào)道2

　　在迪拜五金工具展上，金蜘蛛拜訪了前來(lái)參展的中國(guó)緊固件企業(yè)，來(lái)自海鹽海文、嘉興華遠(yuǎn)、晉億實(shí)業(yè)、永年龍騰、嘉善梓恒、海鹽華辰、平湖禾順、江蘇熔銳的企業(yè)高管娓娓道來(lái)，與大家分享其進(jìn)軍迪拜市場(chǎng)的決心與建議?！?br />　
　　海鹽海文五金機(jī)電有限公司經(jīng)理 劉海煒

　　公司成立于2001年4月，從原來(lái)單單生產(chǎn)自攻釘?shù)钠髽I(yè)，已經(jīng)發(fā)展到銷(xiāo)售六角螺栓、馬車(chē)螺栓、梯形牙紋木螺釘、方頭緊定螺栓、沖壓件等多種產(chǎn)品，并與2008年首次成功開(kāi)發(fā)鋁合金牙條和組合式帶銅刷手槍自動(dòng)步槍兩用擦槍桿這個(gè)兩個(gè)新產(chǎn)品。逐漸在非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品領(lǐng)域開(kāi)拓出自己的天地。

　　這次過(guò)來(lái)主要是過(guò)來(lái)維護(hù)一下老客戶(hù)，相較于傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)長(zhǎng)期大批采購(gòu)，這里的訂單算是比較小的，通常就產(chǎn)品林林總總加起來(lái)三四個(gè)柜左右，但是鑒于目前世界經(jīng)濟(jì)整體不景氣，中東的市場(chǎng)還算是可以開(kāi)發(fā)的，而且當(dāng)?shù)匾灿幸恍┤A人長(zhǎng)期在這里經(jīng)營(yíng)五金類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)于這里產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)渠道各方面都很了解，采購(gòu)量也非常大，但是也提到對(duì)于價(jià)格敏感度會(huì)高于其他地區(qū)。

　　作為金蜘蛛的老客戶(hù)、老朋友，海鹽海文將一如既往繼續(xù)參加金蜘蛛的品牌展，第八屆金蜘蛛（蘇州）緊固件交易展（2012年11月1-2日，蘇州國(guó)際博覽中心）也將作為下半年國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)展會(huì)參加。

　　
　　嘉興市華遠(yuǎn)標(biāo)準(zhǔn)件有限公司 施經(jīng)理

　　金蜘蛛：您所了解的阿聯(lián)酋緊固件市場(chǎng)是怎樣的？

　　施經(jīng)理：首先，從阿布扎比一路走過(guò)來(lái)，整個(gè)阿聯(lián)酋以及周邊國(guó)家，建筑業(yè)正是欣欣向榮，而這里盛產(chǎn)石油，其它的產(chǎn)品都需要進(jìn)口，所以，緊固件的需求量蠻大的。

　　第二，這里的采購(gòu)商，無(wú)論是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，還是大企業(yè)，都可以有自己的進(jìn)口權(quán)。

　　第三，相比質(zhì)量，更看重價(jià)格，所以競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，誰(shuí)有成本優(yōu)勢(shì)誰(shuí)就將最終取勝。

　　第四， 最好在這里有個(gè)代理或門(mén)市部，這樣更有優(yōu)勢(shì)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。然而，這里的天氣非常炎熱，要有個(gè)人愿意長(zhǎng)期在這里也是個(gè)問(wèn)題。

　　第五， 當(dāng)?shù)夭少?gòu)商一般只接受10%預(yù)付款，由于信譽(yù)體系不如歐美健全，所以和當(dāng)?shù)厝俗錾鈺?huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)。

　　金蜘蛛：阿聯(lián)酋擁有哪些優(yōu)勢(shì)吸引你們過(guò)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)？

　　施經(jīng)理：相較于伊朗等中東國(guó)家的政治不穩(wěn)以及俄羅斯每年11月至4月冰天雪地造成的建筑全面停工，迪拜這邊的政治安定，天氣常年穩(wěn)定，這也是我們?cè)诘习葑錾獾囊淮笥欣蛩亍?br />
　　我們的產(chǎn)品也有出口到巴西等南美國(guó)家，但南美的采購(gòu)基本都被幾家大公司所壟斷，中國(guó)企業(yè)難以進(jìn)入當(dāng)?shù)伢w系。與之對(duì)比，迪拜則顯得更為開(kāi)放，每個(gè)人都可以單獨(dú)銷(xiāo)售，進(jìn)口，這也是吸引我們進(jìn)駐這邊市場(chǎng)的原因之一。

　　金蜘蛛：您對(duì)金蜘蛛平臺(tái)有何評(píng)價(jià)？

　　施經(jīng)理：作為金蜘蛛的新客戶(hù)，施經(jīng)理對(duì)于金蜘蛛的效果非常滿(mǎn)意，自從去年合作會(huì)員上來(lái)之后，就經(jīng)常有詢(xún)單過(guò)來(lái)，去年底更是有一位中東的客戶(hù)通過(guò)金蜘蛛找到我們，給我們下了約50萬(wàn)美金的單。今年公司也打算報(bào)名第八屆金蜘蛛（蘇州）緊固件交易展。


　　
　　晉億實(shí)業(yè)外銷(xiāo)副科長(zhǎng) 田先生

　　作為中國(guó)緊固件行業(yè)的領(lǐng)頭者，晉億長(zhǎng)期做歐美市場(chǎng)，在美國(guó)也擁有成熟的分銷(xiāo)商，今年計(jì)劃開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)，迪拜也是初次試水，總體感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格敏感度高。據(jù)了解，在迪拜市場(chǎng)有兩家中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)占有率很高，本次參展也作為考察當(dāng)?shù)匦星榈囊徽?，下半年接下?lái)晉億會(huì)計(jì)劃前往南美洲試水。

　　田科長(zhǎng)表示，每次國(guó)外展會(huì)都會(huì)見(jiàn)到金蜘蛛，成了很熟悉的老朋友了，希望日后能與金蜘蛛展開(kāi)更深入的合作。

　　
　　永年龍騰標(biāo)準(zhǔn)件有限公司 董總

　　永年龍騰做出口已經(jīng)四年有余，之前主要發(fā)展東南亞市場(chǎng)，今年目標(biāo)是開(kāi)發(fā)中東和俄羅斯市場(chǎng)。這是公司第一次過(guò)來(lái)參加迪拜展，今年上半年剛?cè)チ硕砹_斯。雖然迪拜展來(lái)參觀的采購(gòu)商人流沒(méi)有俄羅斯展那么密集，但是接到的國(guó)外采購(gòu)商目標(biāo)客戶(hù)還更多一些，總體而言感覺(jué)迪拜展不錯(cuò)。

　　作為金蜘蛛的老客戶(hù)，董總也是對(duì)金蜘蛛各方面的服務(wù)都滿(mǎn)意，希望以后能和金蜘蛛展開(kāi)多方面的合作。
　　
　　嘉善梓恒金屬制品廠 嚴(yán)總

　　嘉善梓恒主打墊圈產(chǎn)品，以前通過(guò)中介公司做外貿(mào)，2008-2009年迪拜市場(chǎng)很好，采購(gòu)量很大。但現(xiàn)在受整個(gè)經(jīng)濟(jì)影響，迪拜市場(chǎng)不如從前，所以今年自己出來(lái)跑市場(chǎng)。

　　嚴(yán)總認(rèn)為，對(duì)像他們這種工貿(mào)一體的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們?cè)诘习菔袌?chǎng)更具有成本優(yōu)勢(shì)，而做高端市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)和貿(mào)易公司反而沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

　　談及迪拜客戶(hù)的特點(diǎn)，嚴(yán)總表示這里的客戶(hù)采購(gòu)的產(chǎn)品比較散且雜，相比俄羅斯客戶(hù)，這里的采購(gòu)量也較小，但對(duì)工貿(mào)一體的企業(yè)總體來(lái)說(shuō)還是有優(yōu)勢(shì)的。迪拜的五金市場(chǎng)也去轉(zhuǎn)過(guò)，感覺(jué)不錯(cuò)，并有在那成立門(mén)市部的打算。

　　目前公司主攻中東和俄羅斯市場(chǎng)，計(jì)劃明年加大力度在德國(guó)、美國(guó)等歐美市場(chǎng)的推廣。

　　作為金蜘蛛的老客戶(hù)，嚴(yán)總對(duì)人氣最旺的金蜘蛛傳媒給予了厚望，并表示下半年的蘇州展也會(huì)一如既往地支持。

　　
　　海鹽華辰工業(yè)爐有限公司 于總

　　總體感覺(jué)還不錯(cuò)，重點(diǎn)希望在提高自身品質(zhì)的同時(shí)，逐步開(kāi)拓外銷(xiāo)市場(chǎng)。目前海鹽華辰在東南亞市場(chǎng)做得比較多，迪拜展第一次來(lái)，希望更多設(shè)備企業(yè)也可以少拼價(jià)格，提高品質(zhì)，走品牌道路，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　作為金蜘蛛的老客戶(hù)，于總對(duì)于金蜘蛛的效果表示滿(mǎn)意，之前還通過(guò)金蜘蛛接了一個(gè)來(lái)自印尼的約為60萬(wàn)美金的單，下半年的金蜘蛛蘇州展還是會(huì)繼續(xù)支持。

　　
　　平湖禾順五金廠 凌總

　　迪拜位于亞洲、非洲、歐洲的交接的十字路口，輻射面廣，像個(gè)橋梁，人稱(chēng)“中國(guó)義烏”，是個(gè)最佳直銷(xiāo)點(diǎn)，最好在這有個(gè)店面。

　　第一次來(lái)迪拜參展，感覺(jué)效果可以，感覺(jué)比廣交會(huì)效果好。以前通過(guò)外貿(mào)公司做國(guó)外市場(chǎng)，現(xiàn)在我們自己也有能力做外貿(mào)這塊了。

　　這次展會(huì)上面見(jiàn)到的采購(gòu)商有終端采購(gòu)也有貿(mào)易類(lèi)型的，都是比較穩(wěn)定的。采購(gòu)商提出的價(jià)格不是特別低，一旦認(rèn)可你，就會(huì)長(zhǎng)期合作，不易變換?？傮w覺(jué)得迪拜人素質(zhì)不錯(cuò)。在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，做營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型選擇。

　　我們的營(yíng)銷(xiāo)理念是：只要找到客戶(hù)需求點(diǎn)，哪都有市場(chǎng)空間。因此，公司計(jì)劃下半年開(kāi)設(shè)貿(mào)易公司，并且在未來(lái)開(kāi)發(fā)巴西、南非、印尼等新興市場(chǎng)。

　　此外，對(duì)于金蜘蛛長(zhǎng)期海外參展做宣傳，凌總非常欣賞，認(rèn)為這個(gè)形式非常好。

　　
　　江蘇熔銳鎳鈷有限公司 鄒總

　　江蘇熔銳鎳鈷有限公司是原江蘇延飛特鋼制品有限公司，鄒總表示迪拜展人氣雖然不夠，但對(duì)口的采購(gòu)商還是有的，市場(chǎng)的潛力也不錯(cuò)，收集到挺多名片。出口市場(chǎng)方面，公司在美國(guó)市場(chǎng)方面做得比較多。

　　鄒總經(jīng)常在國(guó)外展會(huì)上見(jiàn)到金蜘蛛，對(duì)于金蜘蛛的宣傳力度也是贊譽(yù)有加。作為金蜘蛛展的?？停緦?duì)于金蜘蛛展的效果也是非常認(rèn)可。


　　（金蜘蛛《緊固件》季刊編輯部）