【俄羅斯 | 第131站】這個國家40%的緊固件從中國進口 緊企如何分得一杯羹？

　　2019年11月12-15日，第25屆俄羅斯國際金屬冶金工業(yè)展（Metal-Expo’2019, the 25th International Industrial Exhibition）在莫斯科全俄展覽中心正式拉開帷幕。金蜘蛛以支持媒體身份出席展會（展位號：4B24），開啟全英文采購指南《ChinaFastener Directory 》（簡稱CFD）第131次環(huán)球之旅。


　　據了解，俄羅斯國際金屬冶金工業(yè)展目前是俄羅斯境內最大的冶金展，每年一屆，且每年的規(guī)模都在不斷地擴大。該展會自舉辦以來，為俄羅斯當地的鋼鐵行業(yè)發(fā)展起到了很大的促進作用，也加強了俄羅斯與世界鋼鐵行業(yè)的交流。金蜘蛛傳媒也希望通過參加此展來幫助中國緊固件企業(yè)更好地發(fā)掘和搶占俄羅斯市場。


　　本屆展會一共迎來了全球34個國家的560家企業(yè)前來參展。展示產品范圍包括黑色及有色金屬的制造與生產；各種金屬加工設備、工具、技術等；機床；檢測及控制系統(tǒng)；鑄造生產工藝及技術；焊接切割；電子商務與信息技術等。

　　金蜘蛛傳媒攤位上一如既往地迎來了眾多采購商的咨詢。他們對中國市場很感興趣，部分采購商還是“中國通”，經常往返中國進行貿易。

　　金蜘蛛傳媒與會人員除了向前來咨詢與索取CFD的采購商推薦優(yōu)質的中國供貨商外，還現場為明年在上海新國際博覽中心舉辦的上海緊固件與技術展（2020年9月23-25日）宣傳造勢，邀請包括俄羅斯以及其他國家的采購商出席，很多采購商都表示屆時一定會前往參觀。

　　現在讓我們一起來深入了解俄羅斯市場，看看其潛力究竟有多大。

　　俄羅斯工業(yè)市場概況

　　2018年俄羅斯經濟增速創(chuàng)六年最高水平，達到2.25%。源于一系列因持續(xù)制裁而加劇的因素投資和貿易增長疲軟在一定程度上導致2019年初GDP增長低于預期。

　　盡管如此，俄羅斯國民經濟基礎雄厚，擁有巨大的經濟潛力。工農業(yè)和交通運輸業(yè)等已達到相當的發(fā)達水平；工業(yè)基礎雄厚，以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主；能源、紡織、軍火等也很發(fā)達。
　　
　　鋼鐵工業(yè)作為國民經濟的基礎產業(yè)在俄羅斯的經濟發(fā)展中占有重要地位。隨著經濟的快速發(fā)展，鋼鐵工業(yè)得到了全面復蘇，部分鋼鐵產品貨源短缺，出現了供不應求的局面。我國的耐火材料、備品備件、連鑄技術、不銹鋼，管材、建筑用鋼、汽車用鋼、以及檢測監(jiān)控儀器、技術設備等在俄羅斯有著很強的競爭力市場前景廣闊。

　　中俄雙邊貿易概況

　　據俄羅斯海關統(tǒng)計，2018年俄羅斯與中國的雙邊貨物貿易額為1082.8億美元，增長24.5%。其中，俄羅斯對中國出口560.8億美元，增長44.1%，占其出口總額的12.5%，提高1.6個百分點；俄羅斯自中國進口522.0億美元，增長8.6%，占其進口總額的22.0%，提高0.9個百分點。俄羅斯對中國貿易順差38.7億美元，增長142.4%。

俄羅斯自中國進口的主要商品為機電產品。2018年俄羅斯自中國進口機電產品264.5億美元，增長3.9%，占俄羅斯自中國進口總額的50.7%。中國在俄羅斯的機電產品、賤金屬及制品、紡織品及原料、家具玩具雜項制品、塑料橡膠、鞋靴傘等輕工產品以及光學鐘表醫(yī)療設備七大類商品的進口市場上占據首位，分別占到俄羅斯同類商品進口總額的36.0%、23.8%、34.7%、47.9%、17.2%、53.9%和17.3%。

　　俄羅斯市場需求家電類，家具類，日用消費品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家，對于年輕人來說，輕巧的電子產品更是他們的最愛。因此，對于家電家具類企業(yè)來說，這是個很好的機會。

　　俄羅斯緊固件市場需求如何？


　　俄羅斯緊固件出口值約為9440.7萬美元，而緊固件進口值約為8.55億美元；由此可見，俄羅斯對進口緊固件的需求依存度很高。


　　進口方面，中國是俄羅斯最大的緊固件進口來源地。中國約占俄羅斯緊固件進口約40%的市場份額。德國為7.3%，中國臺灣為5.4%，以及日本為5.1%。可見對于中國緊固件出口企業(yè)來說，俄羅斯市場潛力巨大。

　　近年來，中國出口至俄羅斯的緊固件呈現上升趨勢。如下圖所示：

　　此外，俄羅斯一直以來都是中國緊固件的重要出口市場。2018年中國出口至俄羅斯的緊固件達到214,780噸，總金額為319,007,889美元，是中國第二大緊固件出口市場。

　　俄羅斯緊固件出口方面。一般而言，倘若一個國家的出口勢力比進口弱，那么出口的相關產品往往會流入至周邊的國家，俄羅斯就是一個很好的例子。因此，俄羅斯生產的緊固件主要出口至其周邊國家，包括哈薩克斯坦、白俄羅斯和伊朗，他們分別為俄羅斯緊固件的第一大、第二大和第四大出口市場。這三個國家占了俄羅斯緊固件出口53%以上的份額。俄羅斯第三大緊固件出口市場為德國。這四個國家占了俄羅斯緊固件出口總值的66%以上。

　　俄羅斯人談判風格

　　1. 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。

　　原蘇聯是個外貿管制的國家，是高度計劃的外貿體制。在這種高度計劃體制中，人們已習慣于照章辦事，上傳下達，忽視了個創(chuàng)造性的發(fā)揮。蘇聯解體后，俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印，在進行正式洽商時，他們喜歡計劃辦事，如果對方的讓步與他們原計劃的目標相吻合，容易達成協(xié)議；如果有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準，也拒不妥協(xié)讓步。

　　一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。

　　俄羅斯人是強勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進技術設備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。

　　2. 對技術細節(jié)感興趣。

　　俄羅斯人特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性，由于技術引進項目通常都比較復雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的具體細節(jié)，索要的東西也包羅萬象。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。

　　所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外，為了能及時準確地對技術瓿進行闡述，在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。

　　3. 善于在價格上討價還價。

　　俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務實的歐美生意人都認為，不管報價是多么公平合理，怎樣精確計算，他們也是不會相信，千方百計地要擠出其中的水分，達到他們認為理想的結果。

　　所以，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標準價格，然后力爭做最小的讓步。第二種策略是公開的你的標準價格上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的理由是同其做生意承擔的額外費用和風險。因為在政治體制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風險與費用是難以估量的。

　　一般地講，第二種策略要好些，因為如果在報價之初就定死一個價格，幾個星期甚至數月后，情況可能會發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠遠超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，并充分考慮報價在合同期內所受的通貨膨脹的影響。

　　俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優(yōu)惠價，以后我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補償。”以經引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，我們的建議是：不要太實在，報個虛價，并咬牙堅持到底。

　　4. 易貨貿易

　　在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿交易中采用易貨貿易的形式。由于易貨貿易的形式比較多，如轉手貿易安排、補償貿易、清算帳戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變得十分復雜。


　　需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。易貨是一種好的交易形式，但當你交易的商品沒有市場時，那么，還不如沒有這種交易的好。

　　中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點


　　1. 對俄商要有耐心。俄商進行商務會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續(xù)潛力，必要時應該“放長線，釣大魚”。

　　2. 廉價商品不再被看好。近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高，廉價商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變，由于對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。

　　3. 貨物性質明確。進口貨物屬于自用、還是用于銷售，將面臨不同的監(jiān)管條件，對于這些貨物進口的性質，應第一時間與當地報關機構進行明確。

　　4. 貨物信息充分。進口貨物如果種類繁雜，必須詳細列明貨物的名稱、規(guī)格、甚至配上技術說明和圖片，俄海關編碼層次非常多，只有最詳細的信息才能協(xié)助判斷應該采用什么海關編碼和監(jiān)管條件。

　　5. 證書齊全。俄目前還對進口機械設備、電氣設備等有“技術規(guī)范證”的要求，必須事先調研涉及的商品是否涉及技術規(guī)范證的辦理；部分特種商品，例如起重設備、壓力設備等，還涉及當地的“使用許可”，也需要提前辦理。

　　案例：有中國企業(yè)對俄出口軸承，因海關編碼的差異，進口稅率差別極大，俄海關根據相關競爭企業(yè)舉報，按高稅率核定中資企業(yè)出口產品，造成企業(yè)虧損和市場份額減少。



　　金蜘蛛緊固件網英文版（www.chinaFastenerinfo.net），主要針對國外市場，旨在幫助中國緊固件企業(yè)加速發(fā)展走向世界。

　　據金蜘蛛緊固件網英文版海外訪問來源統(tǒng)計，訪問金蜘蛛緊固件網英文版的來源國家和地區(qū)接近150個，其中訪問量前30的國家和地區(qū)為美國、印度、俄羅斯、尼日利亞、巴基斯坦、英國、德國、韓國、加拿大、伊朗、越南、埃及、土耳其、阿聯酋、波蘭、意大利、日本、馬來西亞、新加坡、西班牙、澳大利亞、法國、泰國、印度尼西亞、墨西哥、烏克蘭、荷蘭、摩洛哥、白俄羅斯、阿根廷。

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　　2020年9月23-25日，由金蜘蛛傳媒和杜塞爾多夫展覽（上海）有限公司、上海電纜研究所聯手舉辦的“上海緊固件與技術展”將于上海新國際博覽中心隆重舉行。本屆展會與亞洲影響力第一的線材管材行業(yè)盛會wire & Tube China2020同期舉辦。國際化程度高，海外采購商云集。