中國緊固件企業(yè)眼中的迪拜市場——聚焦第13屆迪拜五金工具展報道2

　　在迪拜五金工具展上，金蜘蛛拜訪了前來參展的中國緊固件企業(yè)，來自海鹽海文、嘉興華遠(yuǎn)、晉億實業(yè)、永年龍騰、嘉善梓恒、海鹽華辰、平湖禾順、江蘇熔銳的企業(yè)高管娓娓道來，與大家分享其進(jìn)軍迪拜市場的決心與建議。　
　
　　海鹽海文五金機(jī)電有限公司經(jīng)理 劉海煒

　　公司成立于2001年4月，從原來單單生產(chǎn)自攻釘?shù)钠髽I(yè)，已經(jīng)發(fā)展到銷售六角螺栓、馬車螺栓、梯形牙紋木螺釘、方頭緊定螺栓、沖壓件等多種產(chǎn)品，并與2008年首次成功開發(fā)鋁合金牙條和組合式帶銅刷手槍自動步槍兩用擦槍桿這個兩個新產(chǎn)品。逐漸在非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品領(lǐng)域開拓出自己的天地。

　　這次過來主要是過來維護(hù)一下老客戶，相較于傳統(tǒng)的歐美市場長期大批采購，這里的訂單算是比較小的，通常就產(chǎn)品林林總總加起來三四個柜左右，但是鑒于目前世界經(jīng)濟(jì)整體不景氣，中東的市場還算是可以開發(fā)的，而且當(dāng)?shù)匾灿幸恍┤A人長期在這里經(jīng)營五金類產(chǎn)品，對于這里產(chǎn)品的經(jīng)營分銷渠道各方面都很了解，采購量也非常大，但是也提到對于價格敏感度會高于其他地區(qū)。

　　作為金蜘蛛的老客戶、老朋友，海鹽海文將一如既往繼續(xù)參加金蜘蛛的品牌展，第八屆金蜘蛛（蘇州）緊固件交易展（2012年11月1-2日，蘇州國際博覽中心）也將作為下半年國內(nèi)的重點展會參加。

　　
　　嘉興市華遠(yuǎn)標(biāo)準(zhǔn)件有限公司 施經(jīng)理

　　金蜘蛛：您所了解的阿聯(lián)酋緊固件市場是怎樣的？

　　施經(jīng)理：首先，從阿布扎比一路走過來，整個阿聯(lián)酋以及周邊國家，建筑業(yè)正是欣欣向榮，而這里盛產(chǎn)石油，其它的產(chǎn)品都需要進(jìn)口，所以，緊固件的需求量蠻大的。

　　第二，這里的采購商，無論是個體經(jīng)營，還是大企業(yè)，都可以有自己的進(jìn)口權(quán)。

　　第三，相比質(zhì)量，更看重價格，所以競爭會很激烈，誰有成本優(yōu)勢誰就將最終取勝。

　　第四， 最好在這里有個代理或門市部，這樣更有優(yōu)勢做當(dāng)?shù)厥袌?。然而，這里的天氣非常炎熱，要有個人愿意長期在這里也是個問題。

　　第五， 當(dāng)?shù)夭少徤桃话阒唤邮?0%預(yù)付款，由于信譽(yù)體系不如歐美健全，所以和當(dāng)?shù)厝俗錾鈺幸欢L(fēng)險。

　　金蜘蛛：阿聯(lián)酋擁有哪些優(yōu)勢吸引你們過來開拓市場？

　　施經(jīng)理：相較于伊朗等中東國家的政治不穩(wěn)以及俄羅斯每年11月至4月冰天雪地造成的建筑全面停工，迪拜這邊的政治安定，天氣常年穩(wěn)定，這也是我們在迪拜做生意的一大有利因素。

　　我們的產(chǎn)品也有出口到巴西等南美國家，但南美的采購基本都被幾家大公司所壟斷，中國企業(yè)難以進(jìn)入當(dāng)?shù)伢w系。與之對比，迪拜則顯得更為開放，每個人都可以單獨銷售，進(jìn)口，這也是吸引我們進(jìn)駐這邊市場的原因之一。

　　金蜘蛛：您對金蜘蛛平臺有何評價？

　　施經(jīng)理：作為金蜘蛛的新客戶，施經(jīng)理對于金蜘蛛的效果非常滿意，自從去年合作會員上來之后，就經(jīng)常有詢單過來，去年底更是有一位中東的客戶通過金蜘蛛找到我們，給我們下了約50萬美金的單。今年公司也打算報名第八屆金蜘蛛（蘇州）緊固件交易展。


　　
　　晉億實業(yè)外銷副科長 田先生

　　作為中國緊固件行業(yè)的領(lǐng)頭者，晉億長期做歐美市場，在美國也擁有成熟的分銷商，今年計劃開發(fā)新興市場，迪拜也是初次試水，總體感覺這個市場價格敏感度高。據(jù)了解，在迪拜市場有兩家中國企業(yè)市場占有率很高，本次參展也作為考察當(dāng)?shù)匦星榈囊徽?，下半年接下來晉億會計劃前往南美洲試水。

　　田科長表示，每次國外展會都會見到金蜘蛛，成了很熟悉的老朋友了，希望日后能與金蜘蛛展開更深入的合作。

　　
　　永年龍騰標(biāo)準(zhǔn)件有限公司 董總

　　永年龍騰做出口已經(jīng)四年有余，之前主要發(fā)展東南亞市場，今年目標(biāo)是開發(fā)中東和俄羅斯市場。這是公司第一次過來參加迪拜展，今年上半年剛?cè)チ硕砹_斯。雖然迪拜展來參觀的采購商人流沒有俄羅斯展那么密集，但是接到的國外采購商目標(biāo)客戶還更多一些，總體而言感覺迪拜展不錯。

　　作為金蜘蛛的老客戶，董總也是對金蜘蛛各方面的服務(wù)都滿意，希望以后能和金蜘蛛展開多方面的合作。
　　
　　嘉善梓恒金屬制品廠 嚴(yán)總

　　嘉善梓恒主打墊圈產(chǎn)品，以前通過中介公司做外貿(mào)，2008-2009年迪拜市場很好，采購量很大。但現(xiàn)在受整個經(jīng)濟(jì)影響，迪拜市場不如從前，所以今年自己出來跑市場。

　　嚴(yán)總認(rèn)為，對像他們這種工貿(mào)一體的企業(yè)來說，他們在迪拜市場更具有成本優(yōu)勢，而做高端市場的中國企業(yè)和貿(mào)易公司反而沒有優(yōu)勢。

　　談及迪拜客戶的特點，嚴(yán)總表示這里的客戶采購的產(chǎn)品比較散且雜，相比俄羅斯客戶，這里的采購量也較小，但對工貿(mào)一體的企業(yè)總體來說還是有優(yōu)勢的。迪拜的五金市場也去轉(zhuǎn)過，感覺不錯，并有在那成立門市部的打算。

　　目前公司主攻中東和俄羅斯市場，計劃明年加大力度在德國、美國等歐美市場的推廣。

　　作為金蜘蛛的老客戶，嚴(yán)總對人氣最旺的金蜘蛛傳媒給予了厚望，并表示下半年的蘇州展也會一如既往地支持。

　　
　　海鹽華辰工業(yè)爐有限公司 于總

　　總體感覺還不錯，重點希望在提高自身品質(zhì)的同時，逐步開拓外銷市場。目前海鹽華辰在東南亞市場做得比較多，迪拜展第一次來，希望更多設(shè)備企業(yè)也可以少拼價格，提高品質(zhì)，走品牌道路，只有這樣才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　作為金蜘蛛的老客戶，于總對于金蜘蛛的效果表示滿意，之前還通過金蜘蛛接了一個來自印尼的約為60萬美金的單，下半年的金蜘蛛蘇州展還是會繼續(xù)支持。

　　
　　平湖禾順五金廠 凌總

　　迪拜位于亞洲、非洲、歐洲的交接的十字路口，輻射面廣，像個橋梁，人稱“中國義烏”，是個最佳直銷點，最好在這有個店面。

　　第一次來迪拜參展，感覺效果可以，感覺比廣交會效果好。以前通過外貿(mào)公司做國外市場，現(xiàn)在我們自己也有能力做外貿(mào)這塊了。

　　這次展會上面見到的采購商有終端采購也有貿(mào)易類型的，都是比較穩(wěn)定的。采購商提出的價格不是特別低，一旦認(rèn)可你，就會長期合作，不易變換?？傮w覺得迪拜人素質(zhì)不錯。在營銷方面，我們會根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，做營銷類型選擇。

　　我們的營銷理念是：只要找到客戶需求點，哪都有市場空間。因此，公司計劃下半年開設(shè)貿(mào)易公司，并且在未來開發(fā)巴西、南非、印尼等新興市場。

　　此外，對于金蜘蛛長期海外參展做宣傳，凌總非常欣賞，認(rèn)為這個形式非常好。

　　
　　江蘇熔銳鎳鈷有限公司 鄒總

　　江蘇熔銳鎳鈷有限公司是原江蘇延飛特鋼制品有限公司，鄒總表示迪拜展人氣雖然不夠，但對口的采購商還是有的，市場的潛力也不錯，收集到挺多名片。出口市場方面，公司在美國市場方面做得比較多。

　　鄒總經(jīng)常在國外展會上見到金蜘蛛，對于金蜘蛛的宣傳力度也是贊譽(yù)有加。作為金蜘蛛展的?？?，公司對于金蜘蛛展的效果也是非常認(rèn)可。


　?。ń鹬┲搿毒o固件》季刊編輯部）